บริษัทที่ประสบความสำเร็จเขาทำกันอย่างไร?
ผลการวิจัยของบริษัทที่ปรึกษาชั้นนำของโลก Mckinsey ที่
ทำการสำรวจบริษัทในสหรัฐและแคนาดาพบว่า นับตั้งแต่
ปี 2002 กว่า 3 ใน 4 ของบริษัทผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค
ในภูมิภาคดังกล่าวได้มีการปรับโครงสร้างหน่วยงานขาย
ของตนโดยมีแรงกดดันมาจากผู้ค้าปลีกที่มีอิทธิพลและ
เรียกร้องเงื่อนไขต่างๆ มากขึ้น
"แม้กระนั้นก็ตาม มีผู้ผลิตน้อยรายที่สามารถ
ปรับโครงสร้างฝ่ายขายแล้วประสบผลสำเร้จ
เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด และลดต้นุทนลงไปได้"
Mckinsey กล่าว
ผลสำรวจพบว่าในบรรดาบริษัทที่ประสบความสำเร้จ
นั้นคือ
1.ผู้ผลิตที่มีการเพิ่มทรัพยากรต่างๆลงไปที่ลุกค้า
รายหลักๆ (focus more resources on key customers)
2.จัดการทีมขายลุกค่้าหลักเหล่านี้แตกต่างกัน
(organise key -account teams differently)
3.customize บริการของตนให้ตรงกับความต้องการ
เฉพาะของผู้ค่าปลีกแต่ละรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
(customize their services to meet the evolving needs
of specific retailers more effectively)
ผลการสำรวจชิ้นนี้ยังพบว่า หลายบริษัทมีการ "มองการใกล"้
(take a short sighted view) ในเรื่องของการบริหารคนเก่ง
(talent management) ภายในหน่วยงานขาย
ลองดูตารางนะครับ
ftp://http://www.oknation.net/blog/art/2007/03/30/entry-2/comment#read
